免费在线S店汽车用品销售管理;国外汽车零售与汽车装饰的比例 1 :1 国内汽车零售与汽车装饰的比例 4 : 1 意味着在国内还有75%的汽车用品市场还没有开发出来.;4S店经营汽车用品存在的问题 ;一.领导未完全重视 1.精品作为配角的形式 以前销售汽车情况很好,一旦转为销售汽车用品的时候,会觉得汽车用品只是个陪衬,为完成整车的销售,往往会牺牲掉一些利润,比如牺牲用品的利润,未重视它,很多时候会将汽车用品当成附属品来打理. ;2.往往会牺牲掉汽车用品的利润来维护整车的销售价格 厂家会定下一个严格的价位,想降价又不允许,只能用送精品的方式来保持汽车零售原有的价值,从而损害了第二条财路. ;3.在用品的选择上主要以“成本”作为衡量的标准. 汽车用品在一些4S店里面,并不是关注这项产品能产生多少利润,而是第一时间考虑产品的成本是多少钱. 原因:产品主要以送为主. ;建议:不要将汽车精品当成整车销售的配角,而是作为与其他竞争对手差异化的一种手段.实现与同型号车的差异化竞争.;二.产品选择不当 选择产品的时候考虑“花不花钱” “价格的多与少” 矿泉水---咖啡---红酒;1.追求“成本”经营. 因为“价格”原因,很多领导在选择产品的时候都提出零成本经营.;2.只要是汽车是上用到的产品都想经营 现在一些4S店会出现这样一种现象,不单单是经营主要营业产品,还经营很多小到一个枕头或水杯.汽车蜡都有,摆的密密麻麻“琳琅满目” 事实上所摆的东西里面有80%是卖不动的,在这80%中有90%是赠送的,是收不到钱的.;3.所经营的产品与所经营的车型和销售都不相符合. 建议:产品的选择少而精,而不是大全,主要是选择新车范围内的必备产品.在汽车销售的环节里有两个环节是最适合销售的.第一个是新车落地的瞬间,第二个是新车第一次保养的时候.;三.经营不够专业 1.产品的选择与定位不符合4S店本身的发展状况. 油条=可口可乐?观念和价值的不同 ;建议: 建立专门的部门或专人管理,将汽车用品当成一个重要的赢利项目来经营,培养及培训专业的销售/管理人才.;4S店汽车用品经营方式建议;一、马上行动才会有结果 很多4S店的领导人或经营管理人员都知道应该在汽车用品里面赚钱,往往很多人都是有计划想法而不进行进一步的实施.;二.改变思维,创新营销理念 将汽车用品当成差异化的营销手段.;三,提高单车利润; ;提高单车产值;增加项目(美容、修理、轮胎……);;选择品牌,做高端产品 汽车服务行业的客户一方面有消费能力,他们愿意为自己钟爱的品牌付出更高的价钱,而另一方面,他们的要求也更挑剔,更精明理性,他们要精致和品味的消费,更需要“物有所值”。;谁是我们的 新娘?;我们的客户是怎么想的?;;下面这个图型是一般状况下消费者金字塔和对应的产品金字塔:消费能力越强的客户数量越少,同样,价格越贵的产品销量越低。 ;而作为汽车服务业,我们所面对的消费者是特别的——车主,在目前的中国,这部分消费者应属于金字塔顶端的部分,如下图:对应产品;从上能够准确的看出,销售更高档次的产品,是有效的提高单车产值、增加利润的重要手段之一,提高销售产品的档次,到底对我们的利润有多大影响呢,我们大家可以进一步分析:;利润率大是否就是利润大?;;假定: A品牌隔热膜贴一辆车盈利1000元 B品牌隔热膜贴一辆车盈利2000元;假定:每月贴80辆车, 每月膜类产品分担成本:人员工资2万,营销宣传1万,固定资产折旧0.4万,房租/水电2.5,培训/会议/招待/差旅等0.5万;合计6.4万;因此,对您来讲,;Thank you very much!!!;建议:不要将汽车精品当成整车销售的配角,而是作为与其他竞争对手差异化的一种手段.实现与同型号车的差异化竞争.;2.只要是汽车是上用到的产品都想经营 现在一些4S店会出现这样一种现象,不仅仅是经营主营产品,还经营很多小到一个枕头或水杯.汽车蜡都有,摆的密密麻麻“琳琅满目” 事实上所摆的东西里面有80%是卖不动的,在这80%中有90%是赠送的,是收不到钱的.;一、马上行动才会有结果 很多4S店的领导人或经营管理人员都知道应该在汽车用品里面赚钱,往往很多人都是有计划想法而没有进行进一步的实施.;增加项目(美容、修理、轮胎……);谁是我们的 新娘?;从上可以看出,销售更高档次的产品,是有效的提高单车产值、增加利润的重要手段之一,提高销售产品的档次,到底对我们的利润有多大影响呢,我们能更加进一步分析:
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