车用品的4S店来说.自身经营的风险让大多数的 4S店顾虑重重.出于自身主营业务和经营业态的 局限和对汽车用品这块重要的非主营业务利润增 长的需求,4S店在产品、采购、经营上迫切寻求与 外界的合作和扶持。
家的系列培训和技术支持,对车的性能、技术参 数、使用和维修方面都是非常专业的,做到了“专 而精”。而汽车用品经销商接触的车型多.对每一
作者简介:徐东(1980一),男,辽宁辽阳人,讲师,硕士,研究方向为汽车检测诊断技术。
场.正逐步从卖方市场向买方市场转变.其主要竞 争焦点在于品牌化和差异化服务突显。市场经济
务人员自身素质等方面起到了保障作用.从而推 动了整个汽车行业服务水平的提高。 (四】信息反馈方面 汽车生产企业为4S店提供了先进的售后服 务联网软件及内部管理软件.建立了完善的信息 反馈系统。4S店能够将市场信息、客户信息和车 辆信息及时反馈给汽车生产企业。使得汽车销售
许经营模式,包括整车销售(Sale)、零配件(Spare part)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等。
它拥有统一的外观形象.统一的标识.统一的管理 标准.只经营单一的品牌的特点。4S店的优势主 要体现在以下方面。
地研究消费者的欲望与需求.了解消费者满足其 欲望和需求所需付出的代价.以及思考如何给消 费者更多的方便。不能够从消费者的利益出发.也 就没有真正意义上贯彻营销理念。没有延伸的汽 车用品营销理念.就不能够把汽车用品营销本身 做成品牌。 (五)在汽车用品经营上存在诸多顾虑。寻求 外界的合作与扶持 随着汽车用品类别的不断细分。汽车用品的
Journal of Wuxi Institute of Commerce
要:作为"-3前中国汽车销售的主流模式,4s店对汽车工业的发展有着十分重要的作用。文章分析了当
汽车企业可以非常有效地控制物流和终端.信息 反馈快速有效.能够较好地根据市场销量和需求 变化.进行生产调整.同时为车型改良和新产品的
品营销理念还禁锢在传统的营销理念当中.讲的 仅仅是产品、价格、分销和促销,而没有真正认真
种车型都不是非常的精通.只能做到“杂而博”,在 一些技术方面多是只知其一.不知其二。所以在改 装一些需要技术支持和售后服务的产品时.4S店 有很大的优势。 《三】服务管理方面 4S店模式是目前最符合我国国情的汽车销 售及售后服务模式。前店后厂、四位一体的经营理 念,使经销商实现了售前、售中、售后的一条龙服 务。竞争办法也从单纯价格竞争扩展到服务竞争 等一系列的变革。标准化、系列化的建筑风格,统 一、标准化的标识系统,全新的管理模式,现代化
目前.4S店的销售模式正在转变.更多的利 润来源于汽车后市场已经是不争的事实。这也是 与国际汽车市场接轨的一种形式。 在整车利润日益走低.后市场快速发展的形 势下.只有两种选择:一是跟进发展.有的4S店不
断地创新思路.不断完善服务体系.提高服务标 准。延伸服务范围,改进工作流程.提高服务质量
务,先进实用的专用工具、仪器和设备,专业化的 车辆维护修理.全国统一的原厂备件价格,等等, 使顾客产生了对品牌的认可和信任.增加了购买 汽车的安全感。汽车4S店不仅为汽车厂家提升企 业、树立品牌形象起到了不可替代的作用,也为经 销商在当地树立产品形象和服务形象、扩大销售
大和市场的成熟.原有管理模式已不能完全适应 业务发展的需求。这是目前4S店普遍存在的管理
瓶颈问题。管理手段、管理方法、管理理念的落后 是其发展的强大制约。为了适应4S模式的业务及 发展需求,管理层次提升已迫在眉睫。
目前.国内近半数的4S店没有选择自己经 营.半数以上的4S店没有设立专门的汽车用品事 业部门,汽车用品销售由其他部门、非专业人员受 理,这将直接导致4S店在汽车用品采购、经营管 理、销售上的非专业性,产品利润空间缩减、产品 结构不合理、不符合消费者需求、得不到消费者的 信赖。 (三)市场营销上,缺乏专业的营销技能和专 业销售人员
符合消费者需求、品质上乘、售后完善的汽车用品 作为自身的品牌亮点、差异化核心竞争力。 (二)汽车用品生产厂家和流通商方面 汽车用品生产厂家和流通商进入汽车4S店 体系需要用长远的眼光来调整经营战略.改变经 营方式,拓展经营渠道.建立强有力的营销团队和 创新营销模式.来迎合4S店的需求。 1.调整产品结构 针对4S店销售渠道、4S店的高档汽车消费 环境,生产、代理4S店专用、适合4S店的运作的 汽车用品. 2.制定保护政策
现了增量不增收现象。失去了用户规模增长原动 力.总体增速减缓,传统业务面临萎缩,“重构战
未来生存和发展的战略抉择。然而.4S店内部对 于经营汽车用品的经营体系、组织体系和销售人 员安排混乱的局面普遍存在.而真正将汽车用品 作为重点非主营业务的4S店只占少数。 (二)管理上,滞后的管理模式制约业务发展 需要
the development of automobile industry.This paper analyzes the
automotive supplies in 4S stores,and puts forward some strategies for improving the business situation. Key words:Auto 4S store;automotive supplies;business strategy
Abstract:As the mainstream pattern of
政策,避免无秩序的市场竞争。 3.打造专业服务体系 通过打造专业的服务体系来做好售前、售中、 售后服务。提供完善的售后保障.特别是那些涉及
加了满意度.更好地维护了客户.提高了市场占有 率。推动企业的发展。二是固守原态.满足现状。必 会逐渐落后于后市场发展的需求.失去客户,已有 的4S店为发展的浪潮所淹没。在竞争加剧的市场 形势下,不进则退.出现经营困境或面临淘汰出局 的危险,也是难免的.发展规律就是这样无情。只 有跟进后市场的发展.不断地创新,提高服务标 准,才能推进企业的发展。改善4S店在汽车用品
的“一对一”服务.对客户做到有效的沟通和管理。 3.提高服务顾问的积极性和业务水平 服务顾问团队的水平直接关系到4S店的业 务量,要从服务态度、专业水平、产值等方面制定相关
(一)4S店方面 汽车4S店能否有很强的应变能力和学习能 力、能否与供应商更好的合作、将汽车用品项目转
做出反应.决定了一个4S店的盈利能力乃至生存 还是退出. 1.转变观念 4S店要树立以服务为中心的经营理念.将利 润增长的重心放在后市场.将汽车用品经营作为 利润增长点。 2.加强客户关系管理
(三)行业协会方面 为充分发挥行业协会的职能.促进汽车市场 和汽车售后市场间的合作和发展.行业协会需要 在下列方面对4S店给予扶持。 1.严把质量关 为汽车用品进入4S店前进行把关.筛选出产 品质量过硬、产品价格适中、销售渠道畅通、售后 服务体系完备的厂商及产品.纳入汽车4S店用品 采购目录。为汽车4S店采购汽车用品提供指南。 2.集中采购 通过联盟的形式.集中采购降低成本。第一时 间将国际国内先进技术、产品推荐给联盟企业,优
实效.这些变化无疑对当前的汽车4S店提出了新 的更高的要求.传统汽车营销方式面临诸多挑战。 汽车4S店要持续发展.必须改变营销方式、调整 营销策略、在非主营的重点业务上提升经营管理 能力和培养专业的销售人员。 由于过去大部分的汽车4S店没有接触过汽 车用品业务.产品采购和选择成为了4S店公认的 最大障碍.加之大部分4S店没有专业的汽车用品 销售人员.导致在汽车用品项目的经营上无法获 取高额利润. (四)汽车用品营销理念的内涵发展相对滞后 汽车用品营销理念是指导汽车用品营销的灵 魂,是一切汽车经营活动的出发点。当前.汽车用
制度和保护举报人保护制度.明确举报投诉处理 程序、办理实现和办结要求。 (六)监督体系 1.监督方式 监督包括13常监督检查和专项监督检查。日 常监督是指在日常活动中.通过财务账面记录与 实物资产核对、通过各个环节的约束控制持续监 督。专项监督是指在组织机构、经济活动、关键岗 位人员等发生较大变化或者调整时.对内部控制 某些方面进行针对性的专项监督检查。两者有机 结合在一起,相互补充.相互促进。 2.监督主体 要成立由纪检、财务、审计人员组成的专门监 督小组,对学校人事、招生、采购、基建等各个方面 进行监督。要充分发挥学校各派、教职工代 表大会的监督作用,并加强外部审计、监察部门的 检查和监督。
前4s店经营汽车用品的基本情况,针对4S店在汽车用品经营上存在的问题,提出了改善我国4S店汽车 用品经营现状的思路与对策。 关键词:汽车4S店;汽车用品;经营策略 中图分类号:F
An Analysis of Business Strategy for Automotive Supplies of Auto 4S Stores ifl China
文章从目前我国4S店汽车用品经营现状出 发.分析了4S店在汽车用品经营上的难点和存在
(一)信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管 理.给车主留下良好的印象.而普通改装店由于人 员素质、管理等问题,经常是出了问题找不到负责 人,相互推委.互相埋怨,给车主留下非常恶劣的 形象。以前4S店没有经营汽车用品.车主是没有 选择的.只有去零售改装店.现在4S店有经营这 方面业务.车主肯定不会舍近求远.4S店将是他 们的第一选择. f--)专业方面
润空间作为进入4S店渠道的优势。 5.进行选择性铺货 在采购和结算体系上.汽车用品供应商前期 为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货: 要求现款现货的供应商要适度考虑给4S店的价
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